По какво се различават поляците от китайците.
Всеки ден преговаряме, стараем се да наложим мнението си, правим сделки. С приятели при планиране на съвместна екскурзия, с партньора за следващото гости при родните, с децата при покупка на нов велосипед. Така още от малки неволно се научаваме също така и да блъфираме. Когато обаче в работата си сме изправени пред словесно мерене на сили, много от нас се чувстват безпомощни. Особено международните преговори са много деликатни. Германците държат на точност и прецизност, португалците не обичат да се говори за пари. Преговарящите не трябва да изпускат същината на разговора, но в същото време да развият усет за местните особености или нетипичен за нас начин на мислене. В противен случай не само за бизнеса няма да има шанс.
В действителност, много от типичните народни обичаи днес до голяма степен за загубили своето значение и са отстъпили място на един универсален етикет на поведение. Но липсата на чувствителност при боравенето с локалните традиции бързо може да доведе до недоразумения и ненужно конфузни ситуации.
Добрата професионална подготовка, прецизното изготвяне на ценова оферта и перфектната техническа експертиза несъмнено са безспорни предпоставки за успешни бизнес преговори. Но само ако предварително се запознаем с историята и културата на нашите чуждестранни партньори, не само може да сключим добра сделка, но и да се обогатим взаимно и така стратегически да поставим основите на едно дългосрочно сътрудничество.
Емоционално въодушевени французи, безкрайно пазарящи се араби, мълчаливи скандинавци? Днес вече научно е доказано, че действително съществуват национални стереотипи, дори в във ерата на глобализация и икономическа интеграция. Психолози, специализирани върху воденето на преговори, са разработили таблици, в които са разположили типични за всяка държава и народ модели на поведение. Така например, дали мениджърите от дадена нация предпочитат да се изразяват директно или по-скоро разчитат на индиректна комуникация. Дали залагат на бързо сключване на сделка или очакван партньорът в разговорите да има достатъчно време за размисъл. Дали на преговорите идват хората, които наистина вземат решенията или просто се пращат съгледвачи, които да информират шефовете в каква посока вървят преговорите.
Разбира се, подобни методики нямат абсолютна валидност, но стигат до интересни заключения по отношение на възможни комбинации: така например психолозите са убедени, че германски мениджъри имат повече шанс за успех при преговори с китайци, отколкото с поляци. Една от причините се крие в различното отношение на нациите към фактора астрономическо време. Германците обичат да водят разговорите точка по-точка и да си записват към всяка становището на отсрещната страна. Поляците пък обичайно разискват няколко теми едновременно и не се изчакват взаимно, докато говорят. Германците изпитват подобна ситуация като хаотична, а поляците възприемат съседите си като флегматични и незаинтересовани.
Когато пътувате в Япония, задължително предвидете повече време, защото там хората изключително много държат на спокойното развитие на личните отношения. Ако ще ходите в Скандинавия, задължително носете мостри, тъй като по правило мениджърите там очакват да тестват продукта на момента, съветват експерти. В Китай обичайно на преговори идва голям колектив от хора, затова от тактическа гледна точка вероятно няма да е добре идея, вашата делегация да е от само един човек.
Успешните разговори и най-вече преговорите са изкуство и тънък занаят. Освен семейно възпитание и богата обща култура, индивидуалният опит е от съществено значение. Както и възприемането на добри практики от други народи: елегантното скриване на критики в анекдоти при англичаните, спокойното поведение на много турци, които не търсят под вола теле или умението на японците дори при безапелационния отказ да ви оставят спасителни мостове.
Особено думичката „НЕ“ изисква специално внимание! В някои култури категоричният отказ е абсолютно забранен и считан за лична обида. Може да се измъкнете с елегантната фраза на американците: „За мен това определено не е най-предпочитаната ситуация!“